我猜[金边房地产]接下来两年会是怎样，猜错直播吃鞋

首先让我声明一下，这是一篇给开发商读的文章，如果您是买方，就别凑热闹了，基本上影响不到你。

两年前，当大家都在金边房地产市场欢呼雀跃干着快速简单赚大钱的买卖时，我曾经预言过，业余选手马上就会玩儿不转，金边的房地产市场最终将属于闷声不响专心做产品的专业选手。而这一天，终于、彻底地来了，今天，再也没有人反驳我，也再没有人敢做快速简单玩杠杆赚大钱的打算。看，被我言中了吧？不听老人言，吃亏在眼前啊。

在过去两年里，有人刚做好售楼中心就关门不做了；有人在售楼中心里坐等，一月又一月，虚度光阴，不见成效；有人相信大力出奇效，砸进去最后一笔流动现金猛推一把，没有起色，于是转而韬光养晦，安静了；但也有人广告都不做，连楼书都是几张A4纸打印的，从2016年初卖到年底就把楼盘卖完了。这，就是“业余”与“专业”之间的差别。

这里所谓之“专业”不是说多么会营销、炒作，而是指产品经理的“专业”，也就是说在一个供给/需求健康的房地产市场，楼盘产品一定是要谁最终去卖这个产品就谁来设计概念。产品一旦设计好，实际上一切已盖棺定论，剩下留给营销总监的是一个没有技术含量的任务，他的能力大小无关紧要。今天的金边，大家感觉十分困难，原因有两个：一是多数人都把上述顺序弄反了，是先造产品，然后就着已有的产品再找人来营销，将大部分精力与成本花在营销上；二是也有人弄对了顺序，但请来设计概念的是空降来金边的，他没有足够的理解或是没有足够的时间来理解金边。两者的结果都是“业余”，但业余也有行得通的时候，比如像2016年的中国一线城市，再比如像2013年的金边，在这样的风口上猪都能飞起来，谁还管你业余？只要你够快、够大胆，你设计出一砣shi，大家都会抢光。

但今天的金边不在风口上，坏消息是它只会遵循一般市场规律；好消息是需求一直都很强劲。

前言：金边在五年内一定会站到风口上，到时候大家都会飞起来，但作为开发商如果你手里已经有盘，除非你口袋深入海，已计划好做持久战的准备，否则你撑到那一天会很困难。那么，当前开发商们都处于哪些状态下呢？按“越来越聪明”顺序，出场如下：

状态一：春秋大梦阶段

中国三线城市过气开发商，提着一包钱降落在金边，放眼一望，这不就是1990年的北京吗？握草，赶紧买地动工，500万必须撬动5000万的开发案值，600套房肯定6个月完售，别扯了，没时间浪费，开干！

点评：这一类，劝是劝不住的，必须要他自己慢慢变成状态二、三，最后才能愉快地聊天。目前放弃治疗。

状态二：大力出奇效、殊死一搏阶段

6个月早就过去了，地基也打好一半，但没有完售，600套卖掉了16套给不明真相的群众，但还剩20万美金可支配现金。改产品，没这个魄力去折腾；找接盘侠，地主家也没有余粮啊；思前想后，唯有破釜沉舟，孤注一掷，将20万全赌在强力一波广告营销上。两周内人山人海、锣鼓喧天过后，卖掉了两套，彻底没钱了。算了，坐等吧，将营销团队全部解散，该打麻将打麻将，该跳广场舞跳广场舞，先在金边把小日子过起，不管了。

状态三：万念俱灰、不吃不喝阶段

每天唱衰柬埔寨、唱衰房地产，说这什么破国家，连我这么聪明的开发商都失败了，别人肯定更没前途，你们千万别来柬埔寨哈，坑爹。我当开发商失败，不是我的错，肯定是柬埔寨的错。要进一步，没有资金可操作；要退一步，又不肯承认失败，不肯割肉退出。就这么耗着了。

状态四：亡羊补牢阶段

这一阶段分两种情况，一种是之前没太乱花钱，一线地段，套内面积开发成本还控制在$1800/平米以内的，有人请来了专业产品经理人改户型、改概念，甚至把整个产品定位都推翻重来，以研究市场为导向代替拍脑袋为导向，虽然又折腾又花钱，但改完发现效果还不错，又开始流动起来了。另一种是之前人山人海、撒钱撒金条这类事情干多了，套内面积开发成本已经$2200/平米，随便做出什么改动，都只会增加成本，所以已经不值得改动了，这种情况下，要么资本雄厚，等得起，坐等下一次风口上猪飞起来时再卖；要么折价$2000/平米打包卖给有想法、有水平的人重来。

状态五：闷声发大财阶段

真正食物链顶端坐着的，是这样一帮哥们儿。头脑清醒、态度谦卑，但无处不透露着杀气，平时出门不吹牛，会英文、受过良好教育，甚至柬语都溜，人力物料只要求好与合适，连包工队都用的是泰国、越南、柬埔寨的。一般在金边已经蹲了三年以上，结果他做出来的楼盘，别人看了不觉得怎么样，但住在金边的人，不论是柬埔寨人还是外籍居民，看了都觉得喜欢。问题的关键是，他的楼盘不光出落得亭亭玉立，质量上乘又耐用，成本还只有$1700/平米，包精装修哦。于是，他不管你外面风声雨声读书声，2016还是2017年，他每天开了门就是要成交的，雷打不动。这样的开发商，在今天金边占总数不到20%，我观察过发现，他们由两种人组成：一是上一个楼盘吃过亏，曾经傻过的，现在变成专业选手了；二是本身真的非常有水平，而且有着非常人的毅力与耐心去研究与学习。



接下来两年，在金边什么样的产品会成功呢？

答案其实上文已经提到过了：住在金边的人喜欢的。这个“住在金边的人”包含住在金边的柬埔寨人（Cambodian residents）与住在金边的外国人（expatriate residents，像我这样的）。住在中国、韩国、新加坡的人喜欢它是没有用的，将来有一天到风口上了，有用，但今天，没有用。在一个健康的房地产市场，一定是本地需求偏好决定产品前途。所以，全世界范围内，一切脱离当地需求的房地产产品要么卖不掉，要么卖掉了就请买家当接锅侠，比如“新加坡旁”的某盘（有兴趣的请点击这里读一读新加坡旁的故事），这两种结果都是对自己与对他人极不负责的。

现在，好消息是，住在金边的人，拥有极其强劲的需求，就像一座能量充足的涌动中的火山一样，有待喷发。我见过金边居民是怎么买公寓的，很普通的中产阶级，在自己喜欢的公寓面前，甚至不讨价还价，不犹豫顾盼，比任何新来的外国人都爽快，这样的画面每天都在重复发生着。而这样的人群，在金边人口里占着非常大的比例。

那么住在金边的人，喜欢什么样的产品呢？我主观认为有以下几个特点：

1.地段要在1线或者至少1.5线

这个很好理解，中产阶级都是在市内有事业的人，你叫他去郊区买个房，他会告诉你他自己就在那儿有块地，还不如花点钱建个别墅。他不建别墅是因为他必须要住在市内。（关于地段对于金边人民的重要性，可以点击阅读金边房价为什么不会跌。）

2.价格要在不离谱的范围内

住在金边的人都有自己对一个高层住宅产品价值的判断，如果超出太多，他不会承认也不会买单。所以，如果你定的价格是面向新加坡、北京、上海居民的价格，那么就不要责怪住在金边的人不买你的楼盘。

3.价格不光要不离谱，支付方式比价格更重要

比价格更重要的，是总价与支付方式。对柬埔寨年轻人来说，户型可以小一些，总价要低一些，最最重要，支付要非常轻松，可以压得很扁很扁，拉得很长很长，他就愿意陪你到天涯海角，支付到白头偕老。但，这一现实，洽洽击碎了80%开发商的梦想，因为他们怀抱着“资金杠杆”的信念进入了柬埔寨，陪不起。

4.建筑设计要人性化

这个话题，真要写出来，单篇需要8000字，学问实在是太大了，不在金边住两年，是无论如何也讲不清楚的，我也没有耐心讲。这里不是中国，中国的思维用不上的。但好消息是，如果你满足了上面三点，这第四点条件可以放宽，住在金边的人还是比较能原谅人的。但要做好上面三点，最核心的技术是选址与地段谈判、成本控制、资金链的强大、调动本地/泰国/越南人力物力及采购能力，这些却又绕回来了，还是你对本地社会的理解与快速学习能力，又是一朝一夕在自己的同胞圈子里永远学不到的知识。所以，万变不离其宗，你永远绕不开对金边本身的学习、尊重、与理解。这，是一个很长期的过程。

以上四点，如果你每一点都做到了，而且还做得不错，你就站在了金边食物链的顶端，我仔细测算过，难，但是不是太难，而且还有充分利润。只是多数开发商并没有去做，或是中途意识到时，为时已晚。