“三部曲”筑牢柳工东盟市场

2014-9-26 15:28| 发布者: news| 查看: 31955| 评论: 0|来自: 金边晚报

摘要: 9月16日，第十一届中国-东盟博览会在南宁拉开大幕。柳工携装载机、挖掘机、起重机、推土机等9款机型参展。柳工集团副总裁、总工程师章二平出席了 "中国-东盟信息化与工业深度融合提升企业核心竞争力"高峰论谈，并在 ...

9月16日，第十一届中国-东盟博览会在南宁拉开大幕。柳工携装载机、挖掘机、起重机、推土机等9款机型参展。柳工集团副总裁、总工程师章二平出席了 "中国-东盟信息化与工业深度融合提升企业核心竞争力"高峰论谈，并在峰会上作了题为《让制造业插入上信息化翅膀》的发言。本届博览会突出中国-东盟自贸区升级版和21世纪海上丝绸之路建设，进一步推动中国-东盟各领域合作。
   17日上午，柳州市委常委、副市长富向东莅临柳工展场参观慰问。泰国、印尼等国的参展商、客户，以及广西区内的客户纷纷光顾柳工展场。一对来自贵港的夫妇对柳工新上市的CLG856H装载机十分感兴趣，不时称赞"漂亮！漂亮！"在了解到这款产品的配置、性能，以及维护保养，均优于他们之前购买的柳工 CLG856装载机之后，这对夫妻当即表示如果价格合适，可当场付款提车。
    东盟市场是柳工最早进入的海外市场，销售额占据柳工海外业务近五分之一份额，柳工国际营销事业部亚太柳工总经理陈灏从三个阶段对柳工开发东盟市场进行了回顾。
第一阶段：2003-2007年是柳工步入海外市场的初创阶段。2003年柳工首届全球经销年会在桂林召开，一位来自新加坡的商人，成为柳工在东南亚的首个代理商。随后在越南、泰国、菲律宾、柬埔寨、印尼、缅甸等东南亚国家陆续组建起了柳工的代理商团队。这期间，"越南的'海鸥'柳工代理商，从开始以尝试的心态去推广，经过几年坚持不懈地努力和市场培育，到2009年，在越南就累计销售柳工压路机400多台、装载机270多台。"
    第二阶段：2008-2011年是柳工在东南亚市场渠道建设、售后服务日益完善，产品销售快速增长的鼎盛时期。这期间尽管受到全球金融危机爆发的持续影响，但在东南亚市场的产品销量仍以年300台至500台的速度增长。截至今年8月，柳工销往东盟各国的整机累计近万台。
   第三阶段：2012年至今是柳工出口东南亚市场的平缓期。他说，一是国际经济复苏乏力影响整个世界经济的发展，特别是部分东南亚国家由于本国经济增长下滑和金融动荡，导致工程机械市场大幅萎缩；二是中国经济的增速减缓，对拉动东南亚国家经济带来的影响。三是国内工程机械市场需求的急剧下滑，使得愈来愈多的国内工程机械制造企业把目光投向东南亚等海外市场，竞争呈现白热化的格局。尽管如此，在残酷的市场竞争中，柳工与代理商合作赢得客户的案例也可圈可点。如：2012年，针对泰国栽种稻谷和木薯的特殊客户群，柳工研发制造出一款变型超长动臂装载机，并迅速送到客户手中。单这款产品，这几年在泰国累计销量就超过了800台。
   面对今年诸多不利因素影响带来的较大幅度下滑，如何稳健推进柳工海外业务的持续发展？陈灏介绍说，国际营销事业部正按照柳工的要求，对海外市场进行战略上的重新调整布局。其中包括柳工路面机械产品的升级和开发节油型挖掘机产品的宣传推介；细分市场，找准客户；集中优势资源发展有实力的代理商扩大市场的销售等措施，这些将成为今年和明年柳工国际业务的重点工作之一。