金边房地产| 开发商禀性善良，都是被逼坏的

照理说，一个城市的房地产业，随着市场、供应的发展，应该越来越成熟、健康，但是金边的情况刚好相反，事情却越来越尴尬了。

自2011年有“房地产”这回事儿开始，首先大家都在研究的是如何做出来一个好的楼盘，让人愿意进来住、来买，什么地段、水文、风向、采光研究一大堆；过了几年，大家发现有人可以拿着图纸往海外推就能卖掉，但产品还是很重要，仍然会研究一大堆；到今天，只要售楼中心做得精致，效果图画得好，给渠道佣金发到位，基本不再研究产品本身。这个过程的演变，仅仅经历了7年而已。

最近几个月来，几乎天天有新来乍到的开发商来找我聊天，所以我担负着帮人设身处地考虑长远之计的重任。我发现，现在的情况是这样：

假如我是一个新来的开发商，我的名字叫王叔叔，我从中国的铁岭市带了400万美金来金边，买了1000平米地皮，花了200万，我准备开发楼盘了。看着口袋里剩下的200万，我计划怎么样才能一本万利，从铁岭这样的比较大的城市，一举走向金边这样的国际化大都市，摇身一变成为一流的知名地产开发商。经过三天的市场调研，我发现金边就是90年代的北京，大有可为，摆在我面前的路有两条：

路线一是请又年轻又有知识的团队，花半年时间将楼盘设计成为人人都想进去居住、办公、活动的场所，然后按照原计划请高效又成熟的施工团队将图纸做到位。光筹备期就需要一年。开发的主要策略是将资源与资本大量投入设计、筹备、施工；另一方面，严控对销售、渠道、广告、售楼处的投入，由于楼盘体量太小，为了节约成本，不建样板房，直接在主体落成时于楼内装修样板间。楼盘真的落成时，会得到整个金边市的承认，出租率长期居高不下，等待入住的客人名单已经排到8个月以后，未来十年内都是经典。但开发周期头一年无法销售，也就无法获得收入，一年半之后开始尝试销售，渠道佣金最高只能给售价的5%，售价2500/平米。

路线二是花一个月时间先把工地的模样做出来，给外界以施工的错觉；然后花大成本请视觉设计团队将效果图与模拟动画做得美轮美奂；再然后从国外调进来施工团队做几间极高标准的样板房，要求连搬砖抹水泥的那个工人都需要是国外来的老师傅。样板房落成后，进去一看，连自己都感动了。这时候离买地皮刚过去三个月，剩下的200万也刚好花完，真正的工地是不可能施工的，但好消息是楼盘可以卖了。售价3000/平米，给渠道佣金20%，就这么开始吧。

你要知道，王叔叔我是一个有情怀、讲究腔调与品质的人，我要当国际大都市一流的开发商，所以，我当然选择路线一，我怎么能够去跟路线二那类没水平的一起混呢？

于是，我苦哈哈地撑过了第一年筹备期，到处借钱度日，虽然筹备工作都做到完美，地基也打好了，但连个像样的接待中心都没有。另外，市场上人情冷漠啊，我这5%的佣金完全没有诱惑力，根本没人帮我卖，我只能在楼盘里坐等，时不时也能来个人买一套。来买的基本是金边居民，因为我给不了大佣金，就做不了大营销，上海、深圳、铁岭的人们从来没听说过金边有我这么一号楼盘。渐渐地，老婆跟着网络博彩的跑了，儿子原本读的是2004路的Northbridge国际学校，现在没钱了，要帮他转学到BKK区的Golden Gate International School，再后来连Golden Gate也读不起，直接送回寒冷的铁岭市成为留守儿童。销售仍然没有起色，平均每个月卖4套，按这个速度，我算了算，还要两年才能卖完。我恐怕是撑不到那一天了。

我向天空祷告，如果时间可以倒转，我不要情怀，我要用low的方式成功。这时候，平地一声惊雷，上帝拨开云雾对我说，孩子啊，你有什么愿望，说出来我帮你实现。于是我说，仁慈的主啊，请让时光倒流，回到一年前。库嚓一声，我又回到起点可以重新选择。

我选择了路线二，200万花完，形像工程做到完美之后，拿着20%的佣金与3000/平米的售价我找了几个如狼似虎的渠道。这帮人真狠哪，说3000还太便宜，帮我将价格调高到了3500/平米，说我这个周边尽是窝棚、金边市2.5线地段的楼盘应该宣称是“明日陆家嘴，5年后宇宙中心+CBD”，“陆家嘴20年前是不是窝棚，你服不服？”，于是我觉得也有道理，就顺便帮他把佣金加到30%，大家都很开心。买房客们更开心，从上海、深圳、铁岭来到了90年代的北京，用3500美金/平米的白菜价买到了明日陆家嘴。6个月后，我就销售完了70%，我可地基都还没打好啊。说实话，这个楼要盖成什么样子，我自己也还没想好，当初那个图纸是为了漂亮，真正盖起来走一步算一步吧。我就这样走向了人生巅峰，老婆没跟人跑，儿子还从Northbridge国际学校转学到了洪森大道更高级的ISPP。

我觉得，找对够狠的销售渠道，比什么都强！

隔着一条街，我看到了还在研究水文、风向、采光、设计的苦哈哈的法国人、澳大利亚人，还在为了争执卫生间马桶应该用TOTO还是GROHE而吵得一年都没开盘的日本人、德国人开发商。我瞟了一眼身后摆了一地的顺德仿莆田TOTOO牌马桶，脸上浮现了一丝成功者的笑容：你们这帮路线一的蝼蚁们，你道我是小学没毕业、中学没穿过鞋的东方diao丝，却不知我背靠强大祖国，已经快马加鞭跑步进入共产主义了吗？

同学们，如果你是王叔叔，你选路线几？     来自：柬埔寨高尔夫与地产观察